导航菜单

华为“出海”:第二战俄罗斯……

  

  “李杰,如果有一天俄罗斯市场复苏了,而华为却被挡在了门外,你就从这个楼上跳下去吧。”

  “好”

  这是1999年,任正非跟俄罗斯市场主管李杰的对话。

  

  从1994年开始,华为就盯上了俄罗斯市场,奈何华为的名气太小,处处碰钉子。俄罗斯人对西方通信巨头的信任是根深蒂固的,他们连华为的销售人员都不愿意见。

  1996年,徐直军和任正非先后出访俄罗斯,希望能够打开局面,但都是无功而返。在第八届莫斯科国际通信展上,任正非亲自看到了俄罗斯市场对华为的冷漠客户一问是中国公司,又惊奇又怀疑,马上就扬长而去。其实,不仅仅是华为,当时整个俄罗斯市场都不欢迎中国货,他们的商店门口都竖着一个牌子:“本店不出售中国货”。

  这样的情况,神仙也没辙。转机,意外出现在1997年,当时俄罗斯卢布大幅贬值,西门子、阿尔卡特、NEC等通信公司纷纷撤走,可华为的情况依然困难。(1997年,华为和俄罗斯贝托公司签署协议,成立华为首家国际合资企业“贝托-华为”由俄罗斯贝托康采恩、俄罗斯电信公司和华为三家合资。)

  今年(1997年)我们向俄罗斯发起了冲击,这是在俄积蓄了三年的市场力量,得到了初步的进步,冲出了亚洲,不过才几百公里。要冲进西欧还得付出更大的努力。关山重重,任重道远,前面的困难还不知道会有多少。我们如何去赢得这块市场对我们的信任,三年来,我们有数十个代表团访俄,前后数百人次。俄代表团也数次访问华为,但我们真正对俄了解多少,能否打开市场,仍然没有把握。

  

  “有在打官司的,有在清理货物的,官员们走马灯似的在眼前晃来晃去,我不光失去了嗅觉,甚至视线也开始模糊了,一系列提高嗅觉的措施停下了。于是,我不得不等待,由一匹狼变成了一头冬眠的北极熊。”

  1998年,俄罗斯的电信业几乎停滞了。李杰除了告诉客户他还在留守之外,几乎是陷入了“冬眠”状态。值得一提的是,市场如此冷漠,但任正非还是坚持在俄罗斯建立了算法研究所(后来为4G立下了大功,老爷子远见卓识,不得不服)。

  连续几年的冷遇、一无所获,让华为备受打击,直到1999年,华为才有了第一笔订单,嗯,38美元。

  2000年,华为获得了乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS移动网络两个项目;2001年,华为与俄罗斯电信部门签署上千万美元的GSM设备供应合同;2002年,取得了3797公里的超长距离320G的从莫斯科到新西伯利亚国家光传输干线(DWDM系统)的订单……

  功夫不负有心人,华为人在俄罗斯“蛰伏”了7年之后,终于有了收获,那几年华为在俄罗斯的销售额几乎占到了华为整个海外销售的三分之一。

  到底是什么支撑了华为7年的等待和坚忍?任正非说,“是这种不屈不挠的奋斗精神,支撑他们跌倒了再爬起来,擦干身上的泥水,又前进。是他们在一次一次的失败中,相互包扎好伤口,又投入战斗。华为在国际市场上屡战屡败,屡败屡战,败多胜少,逐渐有胜。是什么力量支撑着我们呢?是祖国,是我们希望祖国强大起来。”

  

  在华为出海的过程中,俄罗斯的情况不是孤例,在印度,在巴西,在中东,在阿尔及利亚,在亚欧非拉,类似的境况比比皆是。

  “当我们走出国门拓展国际市场时,放眼一望,所能看得到的良田沃土,早已被西方公司抢占一空,只有在那些偏远、动乱、自然环境恶劣的地区,它们动作稍慢,投入稍小,我们才有一线机会。”

  一波一波的华为青年背井离乡,在举目无亲的异国艰苦奋斗,他们既是在开拓市场,也是在开创未来。华为的成长史,就是一部厚重的奋斗史。

  1997年,销售收入41亿元人民币,员工达6000人。这时候华为的产品也开始走向多样化,除原有的程控交换机后,还介入了数据业务、无线通讯、GSM等领域的主导产品。但这一年也是华为市场极其艰苦的一年,特别是那些奋斗在海外的华为人,他们付出了难以想象的代价。

  经历了千难万苦,华为才争取到了与西方公司平等的机会。有人问任正非,华为凭什么打进了国际市场?任正非说,靠技术领先和产品领先。

  

  从零开始,何其难也。

  “屡战屡败,屡败屡战,败多胜少,逐渐有胜”,在俄罗斯市场的7年是华为出海、全球化的一个缩影,而华为出海的遭遇又是中国企业走出国门的一个缩影,要知道当年可不讲什么全球化浪潮,那时候我们还是落后贫弱的代名词。

  也正因为如此,华为等企业义无反顾的在海外勇敢“亮剑”,才让世界认识到了真实的中国。后来无数中小企业奔赴海外,但吃水不忘挖井人,请不要忘了当年披荆斩棘的前辈英雄们。

  华为有华为的使命,而你的使命什么呢?

达到当天最大量

http://www.whgcjx.com/bds95cPl