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卖零食的三只松鼠瞄上了高端会员,这是个什么生意?

我想在2天前分享。

传统的小吃行业不了解会员业务,但有新的机会。

?天下网记者王金成

2018年,三只松鼠在天猫旗舰店推出了一款高价螺母小瓶,这是专为白领女性设计的产品。为了突出产品的质量并使其符合白领生活的色调,三只松鼠为小瓶水果设计了一种特殊的形状:他们选择了一个小的水果来代替普通的塑料袋包装。圆瓶糖果色,可以像一个分支。一个小香水装在一个袋子里。

令人惊讶的是,将小瓶放在货架上后,并没有预期的那么惊人。你知道,在三只松鼠天猫旗舰店购买零食产品的人数约占网上零售商总数的七分之一,但这款新产品已被冷遇。

问题出在哪儿?

三只松鼠发现面向小瓶的客户群不准确。这三只松鼠的客户群非常庞大,年龄,职业,收入等指标覆盖面很广,但大多数都不是小瓶水果的目标用户。他们更注重食物消费,因此无视小瓶水果的质量。增值部分。

发现问题的关键,三只松鼠把小瓶放入阿里88VIP成员的独家折扣项目。

“产品的销量大幅增加,当天的销量接近2000,这比上个月还要多。”三松鼠天猫旗舰店经营总监刘昊表示,结果也给他们带来了一些启发:88VIP可以用来经营高端会员,这也增强了三只松鼠开发高端,精致产品的信心。

400万会员难以细分

在天猫,三只松鼠是一个大商店。去年,销售额达到约40亿。三只松鼠旗舰店的粉丝数量达2850万,在天猫的数十万家商店中排名第一。去年,三只松鼠的成员超过400万,相当于每天平均有15,000人从用户变成会员。

可以看出,这三只松鼠非常擅长操作成员并将路人变成粉丝。

刘昊介绍说,为了增加与粉丝的互动,三只松鼠建立了一个非常大的互动平台,包括一个离线体验店,一个在线游乐园式三个松鼠镇,以及一个离线模式。新成员和拉成员。此外,这三只松鼠还为5-12岁的儿童制作了卡通片,他们在新浪微博和移动淘宝上以商业方式经营和服务。

三只松鼠建立了会员中心。但是,细分这么多组是一项艰巨的任务。消费者群体的零食不分为性别,年龄和职业。产品的性质决定了三只松鼠不是天然的垂直分割品牌。

正因为如此,有一个前面提到的“小瓶水果”的例子。我一开始不能卖它,不是产品不好,但我没有找到购买产品的人。大规模的用户群是品牌的重要资产,但是当涉及到品牌的成熟时,精细化的操作是充分利用用户价值的武器。

让高端产品找到合适的买家

刘昊承认,当88VIP刚刚在2018年推出时,他们也犹豫不决加入。 “折扣5折,单价低的零食产品有什么意义吗?”

现在,这种怀疑并不存在。

88VIP与其他成员机制不同。这个由阿里巴巴数字经济支持的生态会员制度提供了全面而明确的会员福利。权利和利益越多,成员的“特殊感觉”越强,回购率越高。这对于品牌推广和识别优质客户具有重要意义。

同时,阿里巴巴的数据显示,88VIP会员有几个共同特点:他们将花费更多,年消费将超过10万元;生活的各个方面都需要在线购买,购买宽度是普通消费者的6倍以上;第三,他们仍然是一群愿意分享和评论的人。这是商家无形的广告资源。此外,他们比其他消费者更愿意尝试新产品,并且拥有更高的消费领导力。

88VIP成员的特征对于三只松鼠的高端成员的操作是有用的。

事实上,在休闲小吃领域,消费者对价格和质量缺乏了解。这种弱感会导致高质量产品的运营效率降低。

三只松鼠经历了这种效率低下的操作。在商店直接推高端产品,大多数消费者买不起或认为价格不高,比如第一个月小瓶水果销售不好。但是在88VIP池中,结果会有所不同。高端产品与88VIP会员具有高度匹配,因此销售必须高于直接推送给所有用户。

“我们的零食是10元,20多元,88VIP的顾客会买80元,90元,这对我们来说意味着很多。”刘昊介绍,88VIP会员组的消费者喜好无形中帮助三只松鼠提高了顾客的价格。

今年,三只松鼠的价格比去年增加了约25%。

现在,这三只松鼠已经将88VIP成员作为高端成员运营,并使其成为其会员制度的重要组成部分。据了解,目前三只松鼠成员中有5%-15%是88VIP成员,而且这个数字还在继续增长。

为88VIP会员开发更多高端产品

感受到加入88VIP的效果,三只松鼠不仅将食品销售的前三名拉到88VIP折扣序列,而且还开始为高端会员开发高端小吃。

加一小瓶88VIP折扣

商务部流通产业促进中心发布的一份研究报告显示,零售业是消费升级的受益者。质量消费已经变得流行,消费者价值观念不断提高。过去,三只松鼠产品的高单价并不高。 “这并不是说我们以前不能制作好产品,但我们不知道在做完之后会卖谁。”刘昊说。

现在,88VIP帮助三只松鼠定义了一群拥有高端消费习惯且非常乐意在阿里巴巴生态系统中消费的成员。因此,品牌也能够更有效地从更忠诚的会员群中获得增值。

刘昊认为,88VIP对三只松鼠的意义在于它们可以准确地向相应的人销售优质产品。他们受到这样的启发:反过来,为了让这些88VIP成员更愿意花在三只松鼠上,他们需要开发更多高端,精致的产品来满足他们的需求。

从一开始,为了销售高端产品,现在使用高端产品来保留高端会员,这三只松鼠正在经历会员运营方式的变化。 “88VIP会员喜欢购买新产品,现在有明确的销售渠道。我们也非常愿意这样做。”

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?天下网记者王金成

2018年,三只松鼠在天猫旗舰店推出了一款高价螺母小瓶,这是专为白领女性设计的产品。为了突出产品的质量并使其符合白领生活的色调,三只松鼠为小瓶水果设计了一种特殊的形状:他们选择了一个小的水果来代替普通的塑料袋包装。圆瓶糖果色,可以像一个分支。一个小香水装在一个袋子里。

令人惊讶的是,将小瓶放在货架上后,并没有预期的那么惊人。你知道,在三只松鼠天猫旗舰店购买零食产品的人数约占网上零售商总数的七分之一,但这款新产品已被冷遇。

问题出在哪儿?

三只松鼠发现面向小瓶的客户群不准确。这三只松鼠的客户群非常庞大,年龄,职业,收入等指标覆盖面很广,但大多数都不是小瓶水果的目标用户。他们更注重食物消费,因此无视小瓶水果的质量。增值部分。

发现问题的关键,三只松鼠把小瓶放入阿里88VIP成员的独家折扣项目。

“产品的销量大幅增加,当天的销量接近2000,这比上个月还要多。”三松鼠天猫旗舰店经营总监刘昊表示,结果也给他们带来了一些启发:88VIP可以用来经营高端会员,这也增强了三只松鼠开发高端,精致产品的信心。

400万会员难以细分

在天猫,三只松鼠是一个大商店。去年,销售额达到约40亿。三只松鼠旗舰店的粉丝数量达2850万,在天猫的数十万家商店中排名第一。去年,三只松鼠的成员超过400万,相当于每天平均有15,000人从用户变成会员。

可以看出,这三只松鼠非常擅长操作成员并将路人变成粉丝。

刘昊介绍说,为了增加与粉丝的互动,三只松鼠建立了一个非常大的互动平台,包括一个离线体验店,一个在线游乐园式三个松鼠镇,以及一个离线模式。新成员和拉成员。此外,这三只松鼠还为5-12岁的儿童制作了卡通片,他们在新浪微博和移动淘宝上以商业方式经营和服务。

三只松鼠建立了会员中心。但是,细分这么多组是一项艰巨的任务。消费者群体的零食不分为性别,年龄和职业。产品的性质决定了三只松鼠不是天然的垂直分割品牌。

正因为如此,有一个前面提到的“小瓶水果”的例子。我一开始不能卖它,不是产品不好,但我没有找到购买产品的人。大规模的用户群是品牌的重要资产,但是当涉及到品牌的成熟时,精细化的操作是充分利用用户价值的武器。

让高端产品找到合适的买家

刘昊承认,当88VIP刚刚在2018年推出时,他们也犹豫不决加入。 “折扣5折,单价低的零食产品有什么意义吗?”

现在,这种怀疑并不存在。

88VIP与其他成员机制不同。这个由阿里巴巴数字经济支持的生态会员制度提供了全面而明确的会员福利。权利和利益越多,成员的“特殊感觉”越强,回购率越高。这对于品牌推广和识别优质客户具有重要意义。

同时,阿里巴巴的数据显示,88VIP会员有几个共同特点:他们将花费更多,年消费将超过10万元;生活的各个方面都需要在线购买,购买宽度是普通消费者的6倍以上;第三,他们仍然是一群愿意分享和评论的人。这是商家无形的广告资源。此外,他们比其他消费者更愿意尝试新产品,并且拥有更高的消费领导力。

88VIP成员的特征对于三只松鼠的高端成员的操作是有用的。

事实上,在休闲小吃领域,消费者对价格和质量缺乏了解。这种弱感会导致高质量产品的运营效率降低。

三只松鼠经历了这种效率低下的操作。在商店直接推高端产品,大多数消费者买不起或认为价格不高,比如第一个月小瓶水果销售不好。但是在88VIP池中,结果会有所不同。高端产品与88VIP会员具有高度匹配,因此销售必须高于直接推送给所有用户。

“我们的零食是10元,20多元,88VIP的顾客会买80元,90元,这对我们来说意味着很多。”刘昊介绍,88VIP会员组的消费者喜好无形中帮助三只松鼠提高了顾客的价格。

今年,三只松鼠的价格比去年增加了约25%。

现在,这三只松鼠已经将88VIP成员作为高端成员运营,并使其成为其会员制度的重要组成部分。据了解,目前三只松鼠成员中有5%-15%是88VIP成员,而且这个数字还在继续增长。

为88VIP会员开发更多高端产品

感受到加入88VIP的效果,三只松鼠不仅将食品销售的前三名拉到88VIP折扣序列,而且还开始为高端会员开发高端小吃。

加一小瓶88VIP折扣

商务部流通产业促进中心发布的一份研究报告显示,零售业是消费升级的受益者。质量消费已经变得流行,消费者价值观念不断提高。过去,三只松鼠产品的高单价并不高。 “这并不是说我们以前不能制作好产品,但我们不知道在做完之后会卖谁。”刘昊说。

现在,88VIP帮助三只松鼠定义了一群拥有高端消费习惯且非常乐意在阿里巴巴生态系统中消费的成员。因此,品牌也能够更有效地从更忠诚的会员群中获得增值。

刘昊认为,88VIP对三只松鼠的意义在于它们可以准确地向相应的人销售优质产品。他们受到这样的启发:反过来,为了让这些88VIP成员更愿意花在三只松鼠上,他们需要开发更多高端,精致的产品来满足他们的需求。

从一开始,为了销售高端产品,现在使用高端产品来保留高端会员,这三只松鼠正在经历会员运营方式的变化。 “88VIP会员喜欢购买新产品,现在有明确的销售渠道。我们也非常愿意这样做。”

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